OTAs: dependência ou distribuição inteligente?
Em resumo
As OTAs trazem alcance que não consegues sozinho. O erro é deixá-las ficar com o cliente. A distribuição inteligente usa-as para a primeira reserva e traz a segunda para casa.
- Trata a OTA como montra, não como casa.
- Dá ao hóspede uma razão para reservar direto da próxima vez.
- Mede o custo real de cada canal, comissão incluída.
Poucos temas dividem tanto quem gere alojamento. As OTAs enchem o calendário, mas cada reserva leva uma fatia da margem. A pergunta certa não é “usar ou não usar”: é quem fica com o cliente no fim.
O que a OTA te dá de facto
Alcance. Uma escala de exposição internacional que um site pequeno não compra sozinho. Um hóspede em Madrid ou São Paulo encontra-te na Booking muito antes de encontrar o teu domínio.
O problema começa quando a montra passa a ser a casa: o hóspede volta e reserva outra vez pelo mesmo canal, com a mesma comissão, para sempre.
A primeira reserva pode ser deles. A segunda tem de ser tua.
Trazer a segunda reserva para casa
Não se combate a OTA com guerra de preços. Combate-se dando ao hóspede uma razão simples para reservar direto:
- Um check-in mais fácil ou um pequeno extra para quem reserva pelo teu site.
- Um email de boas-vindas que trate a pessoa pelo nome, não um número de reserva.
- Um site rápido e claro, onde reservar direto seja mais simples do que voltar à app.
Depois é medir a sério. Por ordem:
- Calcula o custo real por canal, com comissão, e não só o volume.
- Marca cada reserva com a origem, para saberes onde nasce a margem boa.
- Investe no canal que fica contigo. Normalmente o teu, mal a máquina começa a rodar.
Usada assim, a OTA deixa de ser uma corrente e passa a ser um megafone.
Escrito por Ricardo Pons, growth marketer para experiências, tours e atrações. LinkedIn · Instagram